КАК УЙТИ ОТ СЕЗОННЫХ ПРОВАЛОВ В ВЫРУЧКЕ

Справка о заказчике

Заказчик тот же. ООО “Рога и копыта” занимается медицинской деятельностью с 2007 года в городе Казань (название изменено по требованию заказчика). Объем ежемесячной выручки от 1 млн. до 2 млн. 300 тыс. рублей. Чистая прибыль в месяц от 230 до 480 тысяч в месяц. Клиника входила в десятку первых по городу. Владелец клиники Ирина – она же директор, и ведущий косметолог клиники в одном лице. Это довольно частая практика.

Описание задачи клиента

Клиентом передо мной была поставлена следующая задача:
задача была поставлена клиентом передо мной в создании стабильного ежемесячного потока чистой прибыли не менее 1 миллиона рублей.

Почему клиент обратился ко мне

Получив результаты по кейсу № 1, Ирина приняла решение о заключении договора со мной на год для сопровождения ее бизнеса.

И собственно сам кейс

При разработке решения этого кейса были применены модификации решений по кейсу № 1.

Повторюсь еще раз по цифрам из кейса № 1.

На очередной анализ клиентской базы у нас с ней ушла примерно неделя. Из общей базы в 1640 человек мы отобрали клиентов, которые, на наш взгляд, были так называемыми “идеальными” клиентами (которые много тратили и были лояльными к бизнесу или тратили не очень много, но ходили регулярно). Все они в течение года посещали клинику от 2 до 4 раз и оставляли за год от 150 до 300 тысяч рублей (инъекции ботулотоксина, контурное моделирование, нитевой лифтинг). Разбежка затрат клиентов в год была от 30 до 300 тысяч рублей.

Далее, вся клиентская база была поделена на 3 сегмента. Первый сегмент оставлял в ее клинике +/- 30 тысяч рублей, второй сегмент примерно от 70 до 90 тысяч, и третий сегмент – более 150 тысяч рублей в год.

Далее, следующая неделя у нас ушла на подсчет метрик в части определения прибыли, которую Ирина получала с каждого сегмента в течение года, чтобы была возможность формирования отдельного предложения для каждой группы. По итогам расчета метрик, которые я выдал Ирине, получилось, что в среднем за год она зарабатывала на 1-м сегменте около 15 тысяч рублей, на 2-м сегменте около 50 тысяч рублей, на 3-м сегменте – от 100 тысяч рублей и выше.

Что было мною предложено Ирине?

Выстроить процесс получения прибыли таким образом, чтобы получать ежемесячно определенную сумму на расчетный счет, при этом увеличив ее на 20%. Таким образом, можно было реализовать поставленную задачу.

Мною было предложено Ирине следующее.

Создать что-то типа “закрытого клуба” для части своей клиентской базы. Естественно, что клиентам, купившим участие в клубе по кейсу № 1, данный вариант уже не предлагался!

Главный плюсы для клиента: возможность в течение года получать определенные пакетом услуги с 50% скидкой без ограничений по объему, а также оплата услуг дробно, помесячно. Для этого необходимо было дать свое согласие на участие в этом клубе и привязать свою карту для снятия ежемесячных платежей.

Было сформировано три пакета: Серебро, Золото и Платина с разным перечнем услуг. Соответственно, и размер ежемесячного платежа составил 1,5 тысячи, 5 тысяч и 10 тысяч рублей для каждого сегмента.

Далее, по всей клиентской базе была сделана примерно следующая рассылка: “Хочешь в течение года получать процедуры в нашей клинике с 50% скидкой? За подробностями звони по телефону: ……”. Причем срок на принятие решения был обозначен в один месяц. Напомню, что клиентам, купившим участие по кейсу № 1, данная рассылка уже не делалась.

Пришлось повозиться, правда, с созданием отдельной “секретной” страницы на сайте и подбором платежной системы для приема ежемесячных платежей, но в конечном итоге эти проблемы были решены.

В итоге, 351 клиент купили выбранные ими пакеты и Ирина через 3 месяца вышла на стабильный приток желаемой ею прибыли.

Итог:

Ирина за три месяца вышла на стабильный ежемесячный приток прибыли. Мой гонорар выплачивался по договору.

И…

Этот кейс самодостаточен и если вы его внедрите даже частично, ваши финансовые результаты вырастут.

Минусом этого кейса Вам может показаться то, что некоторые клиенты, оплатив месяц участия в клубе, получат объем услуг со скидкой и потеряются. Да, действительно, единичные такие случаи были. Но я посоветовал Ирине прощаться с такими клиентами и ни в коем случае не допускать их повторного допуска в этот “закрытый” клуб. А заниматься привлечением новых клиентов и уже из них отбирать участников в данный клуб.

Таким образом, указанный метод в кейсе работает у Ирины и по сей день.

Интересно будет узнать Ваше мнение. Пишите его в комментариях ниже.